Beispiel Verkauf Pharmaindustrie
(Zum leichteren Verständnis ist dieses Beispiel stark vereinfacht und vom Prinzip her dargestellt.)
Ausgangslage:
Produkte werden immer austauschbarer, der Kostendruck steigt. Gleichzeitig werden viele Produkte komplexer und dadurch erklärungsbedürftiger. Unter dieser Problematik hat auch die Pharma-Industrie zu leiden.
Gleichzeitig reduzieren die Ärzte, die einem immer stärkeren Wettbewerb ausgesetzt sind, den Beratungs-Dialog mit den Pharma-Unternehmen. Die Pharma-Referenten haben weniger Möglichkeiten und Zeit, die Ärzte von ihren Produkten zu überzeugen.
Lösung mit dem Structogram-Trainings-System:
Durch das Structogram kennt der Pharma-Referent seine Stärken, Schwächen und Begrenzungen. Er weiss, wie er auf andere wirkt und welche Verkaufsmethoden stimmig zu seiner eigenen Biostruktur sind.
Der Pharma-Referent erkennt die individuelle Biostruktur des Arztes und geht auf ihn ein, soweit es zu seiner eigenen Authentizität passt. Nur so gewinnt er das Vertrauen des Arztes (Sozialkompetenz).
Er weiss, dass aufgrund der individuellen Kaufmotive des Arztes, das gleiche Produkt auf unterschiedliche Weise verkauft werden muss: in der Beziehungs- und Handlungsebene (Verhalten) sowie in der Sachebene (Argumentation).
Beispiel Argumentation "Schmerzmittel"
Spezielle Stärke des Produkts:
Schneller Wirkungseintritt
Ein Kaufmotiv des Arztes mit GRÜN-Dominanz ist zum Beispiel "Schmerzvermeidung":
Argument/Nutzen: Patient muss nicht unnötig leiden
Ein Kaufmotiv des Arztes mit ROT-Dominanz ist zum Beispiel "Leistung":
Argument/Nutzen: Schnelle Resultate ("der Nächste bitte")
Ein Kaufmotiv des Arztes mit BLAU-Dominanz ist zum Beispiel "Erkenntnis":
Argument/Nutzen: Sinnvolle Schmerztherapie dank selektiver Wirkung
Aufgrund des Structogram-Trainings-Systems ist der Pharma-Referent in der Lage, auf Basis seiner Sozialkompetenz eine vertrauensvolle Beziehung zum Arzt aufzubauen. Eine an der individuellen Biostruktur des Arztes (und damit an seinen individuellen Kaufmotiven) massgeschneiderte Argumentation führt zum Verkaufserfolg.
